先做朋友, 后做生意
做事先做人
成功的生意人都奉行这样一个道理：
先交朋友，后做生意，边做生意，边交朋友。
如果你只与自己喜欢的人做生意，就无法在商业圈生存太久。
建立人脉关系的准则
建立人脉关系的准则是什么呢？可以用四个英文字母来记：
R (Reciprocity 互惠)、I (Interdependency 互赖)、S (Sharing 分享)、K (Keeping at it 坚持)。
我们必须先把建立人脉关系的目的弄清楚。人脉关系不是表现爱的公开集会，而是为符合双方持续需求所形成的一种关系。你付出，便有收获；没有付出，就没有收获。
第三准则：分享
分享是一种最好建立人脉网的方式，你分享的越多，你得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：
- 智慧、知识。
- 力量。
第四准则：坚持
如果你的人脉关系是健康有意义的，就必须持续下去。
你永远不知道你的人脉关系会在什么时候为你带来好处或利益。
怎样建立人脉网
成为“会员”
当你要开始建立你的人脉网时，至少应该做到下列四件事：
-
打入每一个可以找到的商业团体
那是建立人脉关系的最佳地点。你会遇见许多潜在的顾客，还有可能提供你下一个工作的人。你不认为你需要认识这些人吗？
对商业团体经常去的地方，你会有不一样的收获，因为许多同行间的闲话就在那儿散布，友谊和罗曼史也在那儿产生。换言之，那是一个建立人脉网的绝佳场所。 -
到全国商场及会议场所去
那是建立南北两地人脉关系的方式，你会结交许多相隔千里但可能支持一辈子的朋友。而且如果参加讲座及研讨会的话，你会带回来许多好点子。 -
回到学校去上课
改善你的技巧。新工作需要一个强而有力的推荐信吗？有的大学教授可能已不记得你的名字。注册之后，你就可以在院系里得到你辛勤工作、野心及求知欲的赞誉。你已经提升了自己的的人脉网。 -
选一个机构，任何一个都可以，然后活跃其中
并不一定得是United Way、心脏学会或癌症协会。你不需要当修女，或把空余时间花在读书给盲人听。如果我们对公众事务都这般热心，那当然很好，但我们并不是。所以人脉网并不只是为了会员， 但是它们肯定是以会员为第一优先考量。
运用饭局进行人脉销售
据权威机构研究，世界上所有的谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。饭食在农食住行中占有重要的位置，每个人都需要吃饭。那么又如何运用饭局进行人脉销售呢？
成功的生意饭局不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，就不会讨论生意上令人不愉快的话题。
那么，成功的饭局聊些什么？喝饮料时，他们聊高尔夫球，聊天气。上主菜时，谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。
靠一顿宴请来说服犹豫不决的立法人员投自己一票历来就是美国白宫政客惯用的手法。这一顿饭可以是室外的午餐，可以是非常考究的早餐，也可以是精致的晚宴。但不管是哪一种，每当有重要的提案要投票时，毫无例外地，银质餐具便摆了出来。政治捐款也是和吃东西联系在一起的。
有些人认为吃饭是在浪费彼此时间，错了，一点都不浪费时间。在饭局上花的时间大体上不会白花。
世界上能够产生最好朋友的地方是：
- 学校
- 战场
- 参加社团
这包括职业组织、慈善机构、俱乐部，及政治团体。假如你要认识许多来自世界各地的人，那你就要以某个组织的会员为基础，发展出一些很美好的友谊与联系渠道。这是个打开话题的好主题，而且是维持终身联系的好理由。
一般而言，碰面30分钟内开口说话是最理想的。一旦过了30分钟，除非出现特别适宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题均可，务必先开口交谈过。
只要训练自己随时均能与人攀谈， 和年长者说话的技巧也会随之进步。 毕竟，无法与陌生人交谈的人难以胜任商务工作。
在关系中间找关系
人的精力是有限的，而且又有认识不完的人。要织一张好的人脉关系网，首先第一步就是和“选”，把与自己业务有直接关系和间接关系的人记在一个本子上，把没有什么关系的记在另一个本子上。这就像是打扑克中的“埋底牌”，把有用的留在手里，把无用的埋清掉。
第二步就是排队，要对自己认识的人进行分析，列出哪些人是最重要的，哪些人是比较重要的，哪些人是次要的，根据自己的业务需要排队。这就像打扑克中要“理牌”一样，明白自己手里有几张主牌，几张副牌，哪些牌最有力量，可以用来夺分保底，哪些牌只可以用来应付场面。
由此，你自然就会明白，哪些关系需要重点维系和保护，哪些则只需要一般保持联系和关照，从而决定自己的交际策略，合理安排自己的精力和时间。
第三步还需要对关系进行分类，知道他们不同的作用。因为商业活动往往涉及到很多方面，你需要很多方面的资源，不可能只从某一方面获得。比如，有的关系可以帮助你办理有关手续，有的则能够帮助你出谋划策，而有的则只能为你提供某种信息。虽然作用不同，但对你可能都是至关重要的，所以一定要进行分门别类，对各种关系的功能和作用进行分析和鉴别，把它们编织到自己的人脉网中。
多参加培训班或研习会
经常参加一些培训班或研习会，不仅可以学习到一些新的知识和观念，而且可以进一步了解行业的趋势。还有一点也是非常重要的，那就是可以结交更多的人脉关系。
这些培训班或研习会不同于学院式的正规教育，参加培训班或研习会的人一般都是早已走向社会、有自己的事业、有自己职业的人，而且是一群力求上进、想成功的人。
在这个学习的过程中，每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是学习的四种层次：
1．听培训师讲一些新型的观念和技巧。
2．把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。
3．以提问的形式与培训师互动。
4．学友之间学习互动。
在这种互动的过程中，可以使双方相互更加了解，从而结下更深厚的友谊。
我认为今天变成了，线上一对多的技术和看不见的人先建立起联系，然后线下，更高效。
结交有用的朋友
✦ 结交新朋友
如果总是和相同的人交往，你会觉得枯燥和不满。还有重要的一点是：记住，你要想取得成功，你必须很了解人。如果只想通过了解一类人来了解所有的人，就如同只读一本薄册子就想来掌握数学一样，太片面了。
结交新朋友，参加新组织，扩大社交范围。各种各样的人，就像各种各样的新鲜事物，会给你的生活带来无穷乐趣。还可以扩大我们的社交领域。所以，人是我们不可缺少的精神财富。
✦ 结交不同观点的人
在今天的社会，思想狭窄的人是不会有什么出息的，重要的职务和崇高的责任只有那些一分为二地看问题的人才能胜任。结交和自己意见不一样的人。我们必须相信，他们都是有潜力的人！
✦ 和那些有进取心的人交朋友
那些只问“你的房间有多大，有什么家具？”而从不与你交流思想的人是狭隘的人，小心不要受其影响。选择那些积极上进的人做朋友，因为他们希望看到你成功，会给你的计划提出积极建议。如果你没有这样做，恰恰结交了那些低级趣味的小市民，渐渐地你自己也会成为他们中的一员了。
根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标。我们不能只强调信息共享、情感沟通而拒绝相求相助。我们不能把相求相助都当成势利来看待。
我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，人际交往还是有选择的，选择就是一种目标的体现，拒绝目标，也就是拒绝交往。
✦结交可优势互补的朋友 博采众长
在人际交往中，人们常常受方位的邻近性、接触频率的高低性和意趣的投合性影响，交往的领域是狭窄的。
其实，决定交往对象范围的主要因素，应该是需要的互补性，为了通过交往去获得“互补”的最大效益。我们应当打破各种无形的界限，根据自己生活、事业上求进步的需要，积极参加相应的交往活动，主动选择有益、有效的交往对象。
如果你发现自己某方面个性有缺陷而又对某人这方面的良好个性十分羡慕和敬佩的话，那么你不仅可以而且应当主动找他谈谈，用自己的感受与苦衷去引发他的体会与经验。如果你觉得自己与某人的长短之处正好互补的话，为什么不可以通过推心置腹的交往来各取其长、补己所短呢？
选准对象，抓住时机，主动“出击”，以己之虚心诚意去广交朋友，这对博采众长、克己之短、完善自我是很有好处的。
结识忘年交
年轻人离不开老年人的提携和帮助。然而，由于青年人与中老年人在思想、感情、思维方法和心理品质上的较大差异，加上青年人在青春发育成熟期心理上出现的成人感和独立性，“代际交际”常被两代人之间的心理障碍——代沟所阻隔。
但这种“沟”是可能而且必须要填平的，因为任何社会阶段都要靠各个年龄层次的人的相互作用来发展。这种作用既有选择性的继承，也有创造性的更替、继承与创新。老年与青年的矛盾，正是推动社会文明进步的动力。要解决好这些矛盾，要靠两代人的努力合作，而代际交际是沟通双方需要、实现能量互补的有效途径。
要发展代际交际，青年人必须客观地、辩证地认识老年人与青年人各自的长短优劣之处，看到代际交际对双方的不同互补功能。
培根就曾这样论述过：“青年的性格如同——匹不羁的野马，藐视既往，目空一切，好走极端，勇于改革而不去估量实际的条件和可能性，结果常常因浮躁而改革不成；老年人则思考多于行动，议论多于果断。为了事后不后悔，宁愿事前不冒险。最好的办法是把两者的特点结合起来。”
这样，年轻人就可以从老年人身上学到自己正需要的那坚定的志向、丰富的经验、深远的谋略和深沉的感情。而且，老年人有着丰厚的人际关系资源，可以为年轻人提供广泛的人际关系门路。
俗话说：“家有一老，如有一宝。”在你的人际圈子中，老年人是必不可少的。
结交“贵人”的途径
永远不要做一个旁观者或者局外人。
采取主动的姿态参与各种社交活动是拓展交际圈子的一个必然途径。我们可以选择一个社团，加入一个健身俱乐部、一个舞蹈团体、棋牌俱乐部，任何一个团体都可以，然后活跃其中。
给自己找个好老师
进入商界的第一要务是投师，也就是要找个好导师，给你人行引路。一般来说，这个人不仅年长，而且经验丰富，也许是你的同事或者老板。由于某种机缘，由他来协助你拿主意，向你传授生意经。
事实上，商界交际之道的重要一环是学会合作，从一些成功的生意人那里学生意门径，这样你才能走向成功。
其实，任何一个人初涉商界，都会意识到交际中有许多不可言传的内容，令人目瞪口呆，而且并不见得有人来解释给你听，来帮助你，大家都保持一定的距离，话说到一定程度就会打住不说。
当然，如果你是一个幸运者，就会有人欣赏你，来做你的引路人。这也不是偶然的，除了你自身的条件之外，也可能有谁推荐了你，说了你的好话，或者你表现了对某个人的崇拜和久慕，或者某个人认为最好的领导方式就是传授，或者他最热衷于培养像你一样的人，等等。不管怎么说，你应该很珍惜这种主动的提携和帮助，找到自己的导师和领路人。
但是，也有一些人不那么幸运，没有人来特别关照你，那么，你就要自己选择自己理想的老师了。这时候，你就必须主动地表现自己，使他能够欣赏你，并结成良好的关系。
一旦达到这层关系，你就要不断观察、学习和求教，多听取其建设性的意见。在这个过程中，一个重要任务就是听取批评，并且在听取批评中不断增进双方的信任。千万不要总是为自己辩护，相反，你要不断以接受的态度来鼓励对方不断关注你，并给你以帮助和培养。
古人云：三人行，必有吾师。这话在商务交际中同样适用。它不仅使你学到更多的东西，而且使你立于一个能进能退的合适地位。生意场上也是做到老，学到老，不断有新情况、新技术、新方法出现，你不可能事事都精通，所以多一个导师等于多一条路，你任何时候都不会感到无所适从和无处讨教。所以，经商之路也是求师之路，一个人能够从乡村走向大都市，从中国走向世界，必定要有很多引路人才行。
明白了“三人行，必有吾师”的道理，你的经商之路就一定会越走越宽。
建立你的“良师俱乐部”
人生有三次投胎机会，一是出生，二是结婚，三是遇到良师。
充实你的“俱乐部”
选择最成功、最有能力的人当良师，直属上司、公司内外的高层主管皆可。只有一位良师，他的专业、经验和视野及人脉关系可能不够宽广，对你的成长帮助可能有限。你需要不同的良师顾问，以充实你的“良师俱乐部”。
人人都想拓展人脉，在仅靠近两位不够。你应该组成个人的“良师俱乐部”。因为，这些良师可以帮助你了解业界最新的动态，甚至可以分享有关职位的机密消息。有了每一层阶梯的扶手，让你不至于一路走来，跌跌撞撞。一个良师就能让你的一生改变，但大部分的人都是无意识地寻找良师。如果你能瞄准目标，精确出手，有计划地成立个人的“良师俱乐部”，吸收良师的知识、人脉、视野，必然可以在残酷的竞争职场中脱颖而出。
选择公司内最成功、最有能力的人当良师，就像站在巨人的肩膀上看世界，眼界会比同龄的人宽广许多。现在竞争这么激烈，如果只会埋头苦干，站在自己的角度看事情，不能站在更高的角度看问题，那么你的发展也就十分有限，不会达到一个很高的境界。
有进取心
良师不会主动找上门，想要找到良师，必须有向上攀登的进取心。
认定良师之后，该如何邀请他参加你的“俱乐部”呢？不要太刻意。
积极主动，抱着一颗诚恳学习的心，良师的大门很容易就可以敲开。如果只是为了攀关系、拍马屁，人生经验丰富的良师马上就会察觉，反而会适得其反。培养、寻找自己的良师，不能刻意去接触，这样就会变调。平常培养实力，当机会到来的时候就要争取，让“良师”看得到你，自然就有机会成为师徒关系。师父找徒弟，都会找与自己相像的人，每个人都会找自己过去的影子。
良师一定是与你契合的人吗？其实不一定。如果对方是很优秀的人，你可以学到很多东西，即使他是人人讨厌的人，也不要急着避开他。你可以想想别人为什么不喜欢他，或许你就可以学到很多东西。不给自己太多的限制，有时反而可能有意外的收获！
如果你没有家世背景，一直都在埋头苦干，那你就应该把握第三次投胎的机会，建立一个量身定做的良师俱乐部。从巨人的肩上重新出发，迈出成功的第一步。
人生像爬山，当你登上一个山头，你以为你已经到了峰顶，但事实上，你才走了十分之一的路。如果你没有找到好的向导，各种天气状况、风雪等不可测因素，随时会把你推到山脚下。当你在雪地里踽踽独行的时候，谁是你前进的明灯，你应该马上想清楚这件事情！
积极结交社会名流
要与一流人物交往，使自己也成为一流人物。
知道结交名流也是人之常情，你就无须畏缩，只需要拿出勇气和智慧来，与名流交往、沟通，不断地从内在和外在两方面一起提升自己，一步步迈入名流行列。
多认识一些有圈子的朋友
多认识一些带圈的朋友，意思是多认识一些朋友多的人。
每个人的人脉网是不一样的，朋友身边的朋友也有可能成为你的朋友。这就像数学的乘方，以这样的方式来建立人脉，速度是惊人的。
假如你认识一个人，他从来不跟你介绍他的朋友。但某一天，他对你说：“下星期我们有个聚会，你来参加我们的聚会吧。”你到了那个聚会，发现这些人都是五湖四海的人。带圈子来的人和不带圈子来的人的附加价值是不一样的。
我们知道在人脉网中，朋友的介绍相当于信用担保，朋友要把你介绍给其他人，就意味着朋友是为你作担保。基于这一点，你可以请你的朋友多介绍他的朋友给你认识。就像我们做客户服务一样，如果你的新客户是一个很强有力的老客户介绍的，这位新客户一下子就会接受你或你的服务。
我们所谓“圈子”这个概念，就是当我们的人脉关系链接成社会网络的时候，你会发现每个建立人脉的成本是最低的，你不需要花更多的时间去作介绍，你不需要花更多的时间去请客吃饭，这些都省下来了。
要认识一些带圈的朋友，首先必须假定一个前提，我们所拥有的人脉关系如同做生意，也是一种社会交换。我们跟朋友之间之所以可以维持互动关系，是因为我们各自有可交换的东西，而且这种交换是不同价值的交换，是不同价值通过交换弥补各自的需求，而且对双方都有意义的。
还记得人脉关系的黄金法则吧？那就是“你希望别人怎样对你，你就以怎样的方式对别人”。要获得朋友圈里的资源，就要舍得奉献你自己圈内的资源。
成为交际“红人”
“独木难支大厦”，朋友在关键时候帮你一把，可能会直接促成你事业的成功。所以，要时刻注意能结交朋友的好机会。
各个行业都有许多出类拔萃的人物，他们的影响是非同小可的，可利用与他们接触的机会和他们建立良好的关系，这对你的前途至关重要。不要等待，一味地等待只能使你错失良机，你应该积极地一步一步地去做，没有什么不好意思的。如果你想多结交一些朋友，你就需要主动地了解对方的兴趣爱好；尊重别人的知识、技能和经验；热心诚恳地待人，尽可能地照顾周围人的面子，不卑不亢。
给人良好的第一印象
第一印象，就是两个素不相识的人第一次见面所形成的印象，这在商务交际中非常重要。
一个人给人的初次印象几乎都是视觉上的，如表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等方面。在我们真正了解一个人之前，我们早在第一眼看到他时，就形成了对他的初步看法，即所谓先入为主。例如，学校里对新来的导师、新来的插班生，单位里对新来的上司、新来的同事，介绍恋爱对象的第一次见面等，第一印象都会发生作用，双方都对对方留下深刻的印象，同时双方也都力图使对方对自己获得好印象，作为今后交往的起点和根据。所以，一个善于商务交际的人，都很重视自己给别人的第一印象。
怎样展示好自己的第一印象呢？
会塑造时尚印象
至少有七个细节能帮助陌生的事业伙伴、陌生的客户衡量你。你显然不能对流行时尚一无所知，也不能过分赶潮流而在外表上失去你的专业信誉。这七个细节是：
1，高保湿的发式
带有浓厚保湿效果的头发，给人以清新、有活力的感受。千万不能顶着一头干枯的头发去面见客户，要购买无香型的保湿产品，抹在干净柔顺的头发上，制造保湿效果。注意别用香气会使人的嗅觉不适，发蜡的香气与面霜、香水的香气混杂起来，很刺鼻，缺乏清新明媚的感受。要使你的头发看上去像半小时前刚从浴池里出来的效果，湿润亮泽，清爽宜人。
2，简洁而洗练的领口
在领口加花边是非常老土的式样，体现你的效率与创新精神的领口，常常应该是简单的半立领式，领子呈不对称的半开放式设计。对称的领子严谨而尊贵，但不能给人意料之外的惊喜，也就不能给人以深刻印象。不对称的领口设计给人以“领先意识与创新精神”的双重好感。
3，唇膏的颜色
暗紫、近乎肉色的淡紫、银灰等唇膏色，已继紫色与黑色之后，成为最具先锋感的唇膏色，得到年轻职业女性的喜爱，但是，它却不适用于工作领域或对外交往场合。玫灰、灰紫白、银灰，给人矜持冷淡的印象，显得气质孤傲，缺乏合作诚意。当然，饱满欲滴的火红色及大红色也是不合适的。如燃烧般的红色是女性“扩张力”的代言物，无论对话者是女性还是男性，都会令其不安、紧张。所以，为保持精致优雅而不乏轻松的对话氛围，要选好你的唇膏。深玫瑰紫、浅粉红和咖啡玫瑰红，是赢得最初6秒“人心相向”的“武器”之一。
4，套装色是否与皮肤色相配
如果你对自己的经验和能力没有把握，套装是最能帮你镇定自信的服装。但套装的颜色若选错了，往往比品牌、款式不跟潮流更糟糕。乍一看上去，黄种人的肤色都差不多，其实还分作许多类：深黄偶红、深黄偶黑，淡黄偶红、汉黄仿日、淡黄偶黑，微黄色，苍白色，半透明鱼冻色，焦黄色，褐黄色……每种肤色都与一至三种套装色相克。穿上了“相克色”，常常使人表现出保守、萎靡、拘谨之相。关于你最适合何种套装色，一定要请教色彩配衬师、色彩专家和有经验的朋友。这是确立个人着装风格的第一步。
5，摆脱制服装的约束
第一次会面就不穿套装，反映了一个人内心的轻松或胆略，有时也体现了一种朋友式的友善态度。像无衬拉链装和底边有本色绣花的针织衫，更突出初见者对自身影响力的自信，有一种出奇制胜的效果。因此，日本的营销员们，已在考虑如何将轻便装与职业自信结合起来，从而独创一种“标签式”的户外拜访装，以此来突出自己的年轻优势，也借此体现与老前辈们截然不同的工作姿态和价值取向。
6，亮丽的旅行袋式挎包
与客户面对面打交道的工作人员，不再用小号公文箱、公文袋夹及中规中矩的黑色矩形挎包，代之而来的亮丽的旅行袋式大挎包，已成为一种时尚风尚。东区街头早已出现面见客户的保险业女生背综合色旅行袋式LV挎包的时尚一景。大容量的挎包，与女孩的纤细身型，和新世纪较为中性化的男孩身型相对照，有着强烈的戏剧张力。旅行袋式的挎包，鲜艳、明丽、有运动特质，似乎挟着一种出走与逃离的欲望，表现人心所向。
挎着旅行袋走在自己生活的城市里，乐此不疲，是否反映了这是一个既讲原则又讲妥协的人？
7，鞋子上的时尚特征
无论是靴子还是皮鞋，能表达干净洗练的专业人士和群体素养者，只能是方头鞋而不是尖头鞋。尖头给人神经质的感受，显得个性过甚，缺乏合作诚意。除了鞋头部分能反映精确的专业气质外，流线型的鞋底也给人潇洒亮丽的好印象——一种对职业游刃有余的优越感。所以，一些重视外观形象者，都选择了流线型的鞋底，以期塑造一种优雅敏捷的气质。
保湿的发型，唇膏的颜色，皮肤色的套装，方头皮鞋，流线型鞋底
“管好”你的眼睛
“管好”你的眼睛
一对恋人在一起，双方一言不发，仅靠含情脉脉的眼神就能表达双方爱慕之意。商务人员同样可以通过眼睛发挥很大的作用。
直觉敏锐的客户初次与人接触时，往往仅看一下对方的眼睛，就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”。有的人甚至可以透过对方的眼神来判断其工作能力的强弱。
能否博得对方好感，眼神可以起主要的作用。言行态度不太成熟的人，只要他的眼神好、有生气，即可一俊遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不发光或眼神不佳，也不能博得客户的青睐，反而会落得“光会耍嘴皮子”的下场。不少人在聊天时眼神镇静和柔顺，但在商谈时却毛病百出，尤其在客户怀疑商品品质或进行价格交涉时，往往一反常态，与之争吵起来。
一本正经的脸色和眼神，有时虽也能证明他不是在撒谎，但这种情况仅在客户争相购买的时候才会起好的作用。在一般情况下，一本正经往往容易伤害对方的感情而导致商谈失败。
作为一位生意人，不论如何强烈地反驳对方，都必须笑容满面；如果不笑，就无法保持温柔的眼神。在成功生意人的“辞典”里，没有嘲笑的眼神、怜悯的眼神、轻蔑的眼神或愤怒的眼神等字眼。